ABC-Kundenanalyse

Die ABC-Kundenanalyse ist ein einfaches betriebswirtschaftliches Verfahren zur Kategorisierung der Wichtigkeit von Kunden. Die umsatzstärksten Kunden sind A-Kunden, gefolgt von B-Kunden und den umsatzschwächsten C-Kunden. In der folgenden Grafik machen 20% der Kunden 80% des Umsatzes (80/20-Regel Paretoprinzip), dies sind die A-Kunden:

ABC-Kunden

ABC-Kunden

Die Kunden, welche den stärksten Umsatz machen sind die wichtigsten Kunden und besonders relevant. Die B- und C-Kunden sind von der Anzahl her 80 % der Kundschaft, aber machen gerade einmal 20 % des Umsatzes aus. Man muss sich allerdings vor Augen führen, dass der A-Kunde nicht zwangsläufig der profitabelste Kunde ist, da es sich auch um geringe Gewinnmargen handeln kann. Darüber hinaus können die Kunden jederzeit durch ihren Umsatz die Kundengruppe wechseln.

Warum sollte man die ABC-Kundenanalyse nutzen?

Das Verfahren ist sehr einfach und man gewinnt durch die übersichtliche Darstellung schnell einen Eindruck der prozentualen Verteilung von Kunden. Hieraus lassen sich Rangordnungen ableiten. Es lassen sich ggf. durch den Fokus auf die wesentlichen Eigenschaften schnelle Maßnahmen bilden. Die Analyse sich sehr simpel und schnell zu ermitteln.

Was sind die Nachteile der ABC-Analyse?

Die ABC-Kundenanalyse ist nicht sehr genau und die Umsatzgröße eines Kunden sagt noch nichts über den Gewinn aus. Die Analyse setzt rein auf die Quantität und berücksichtigt nicht die Qualität. Mitunter können viele kleine Kunden durch höhere Preise mehr Gewinn erbringen, als ein Großkunde mit geringer Marge. Der Kunde kann jederzeit allein aufgrund seines Umsatzes die Rangordnung wechseln. Entwicklungen, Potenzial und andere Gegebenheiten fließen nicht mit in die Analyse ein. Zur schnellen Analyse ist das ABC-Verfahren hervorragend geeignet. Um fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen, sollten weitere tiefergehende Analysen genutzt werden. Die Analyse-Form lässt sich nicht nur auf Kunden anwenden, sondern beispielsweise auch auf Werbung oder Produkte. Welche Produkte machen welchen Anteil des Umsatzes aus? Welche Werbekampagne macht wie viel Umsatz? Welcher Verkäufer hat welchen Anteil am Gesamtumsatz?

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